Правда состоит в том, что даже наши друзья гораздо больше любят рассказывать нам о своих достижениях, чем слушать, как мы хвастаем своими.
Французский философ Ларошфуко сказал: "Если вы хотите приобрести врагов, давайте своим друзьям почувствовать ваше превосходство над ними, но если вы хотите иметь друзей, дайте им возможность ощутить превосходство над вами".
Почему это верно? Потому что, когда ваши друзья превосходят вас, это создает у них ощущение своей значительности; но когда мы превосходим, то вызываем у них чувство собственной неполноценности, а это приводит к зависти и ревности.
У немцев есть пословица, которая в переводе значит приблизительно так: "Наибольшая радость - это злорадство, которое мы испытываем при виде несчастья тех, кому завидуем", или иначе "Наибольшую радость нам доставляют несчастья других".
Да, некоторые из друзей радуются нашим несчастьям больше, чем удачам.
Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 5 гласит:
пусть ваш собеседник с самого начала будет вынужден отвечать вам "да, да".
Итак, если вы хотите убедить кого-либо в своей точке зрения, применяйте правило 6:
дайте собеседнику возможность выговориться.
"Люди заключили со мной нечто вроде моральной сделки, - говорил мистер Зельц, - и в той мере, в какой я выполнил свои обязательства, они были полны решимости выполнять свои. Выяснение их потребностей и желаний было как раз тем стимулом, в каком они нуждались".
В течение многих лет я проводил большую часть времени (своего свободного), прогуливаясь, или катаясь верхом в парке, расположенном вблизи моего дома. Подобно друидам древних галлов я, можно сказать, преклоняюсь перед дубами. Поэтому, по мере того, как шло время меня все больше расстраивало бессмысленное уничтожение огнем молодых деревьев и кустов. Пожары возникали не из-за неосторожных курильщиков. Почти все они возникали из-за мальчишек, приходивших в парк играть в индейцев и разводивших под деревьями огонь, чтобы сварить сосиски или яйца. Иногда огонь разгорался так сильно, что приходилось вызывать пожарную машину.
На краю парка был повешен плакат, в котором говорилось, что каждый, разводящий в парке огонь, подлежит штрафу и заключению в тюрьму. Однако плакат находился в малоосвещенной части парка и мало кто из мальчишек видел его. Охрана парка была поручена конному полисмену, но он не слишком серьезно относился к своим обязанностям, и костры продолжали гореть. Однажды я, подсказав полисмену, что огонь быстро распространяется по парку, потребовал, чтобы он вызвал пожарную команду. Но он спокойно возразил, что это не его дело, так как горит не на его участке. Я был в отчаянии, и после этого действовал как самозваный комитет по охране общественного имущества, состоящий из одного лица. Боюсь, что в начале я даже не попытался понять точку зрения мальчиков. Когда видел горящий огонь под деревьями, то так расстраивался, так хотел Поступить правильно, что поступал неправильно. Я подъезжал к мальчишкам, грозил, что их посадят в тюрьму за разведение костра, авторитетным тоном приказывал потушить его, а если они отказывались, грозил арестом. Я только изливал свои чувства, не вникая в психологию ребят.
Результат? Ребята повиновались - повиновались мрачно и с чувством обиды. Когда я скрывался за холмом, они, вероятно, разводили огонь снова, горя желанием сжечь весь парк.
С годами, полагаю, несколько больше стал понимать в человеческих отношениях, стал более тактичен, приобрел несколько большую потребность рассматривать вещи с точки зрения другого. Поэтому, вместо того, чтобы распоряжаться, я подъезжал к пылающему костру и начинал что-нибудь в таком роде: "Привет, ребята! Хорошо проводите время? Что готовите на ужин?.. Когда я был мальчиком, сам очень любил разводить костры - и до сих пор люблю. Но знаете, здесь в парке это очень опасно. Знаю, что вы не причините вреда, но другие ребята не так осторожны. Они придут сюда, увидят, что вы разводили костер, разведут сами и не погасят перед уходом. Огонь распространится по сухим листьям и сожжет деревья. Если не соблюдать осторожность, все деревья погибнут, а вас могут посадить в тюрьму за разведение костров. Но я не собираюсь командовать здесь и мешать вашим играм. Рад видеть, что вы весело развлекаетесь. Но, пожалуйста, отгребите прямо сейчас листья от костра и засыпьте их
- 105
землей перед уходом, да побольше земли. Сделаете так? А в следующий раз, когда захотите поиграть, может быть, лучше разведете костер за холмом, в песке? Там это совсем безопасно... Спасибо, ребята. Желаю хорошо провести время.
Какая разница в результате при таком подходе! Он вызывал у мальчиков желание сотрудничать. Никакой мрачности, никакого чувства обиды. Их не вынуждали подчиняться приказам других. Они сохраняли свое лицо. Они были довольны, и я был доволен, так как подошел к делу, учитывая их точку зрения.
Почему бы вам завтра, прежде чем обратиться к кому-нибудь с просьбой погасить костер, или приобрести банку пасты альфа, или пожертвовать пятьдесят долларов красному кресту - почему бы вам не помедлить, закрыть глаза и попытаться представить все дело с точки зрения другого? Спросите себя: "А почему он пожелает сделать это?" верно, это отнимет у вас некоторое время, но вы приобретете друзей и достигнете лучших результатов, причем достигнете с меньшей затратой нервов и меньшим трением.
применяйте правило 8:
честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого.
То, чего хочет каждый
Хотите владеть магической фразой, которая прекращает споры, уничтожает недоброжелательность, рождает добрую волю и заставляет других внимательно слушать?
Хотите? Прекрасно. Вот она. Начинайте так: "Я ни на йоту не осуждаю вас за ваши чувства. Будь я на вашем месте. Несомненно испытывал бы то же самое". Такого рода фраза смягчит самого сварливого старикана и, произнося ее, вы можете считать себя искренним на сто процентов, так как, если бы вы были другим человеком, то, конечно, и чувствовали себя так, как он. Позвольте мне проиллюстрировать. Возьмем, например, аль капоне. Допустим, что вы унаследовали бы такое же тело, ум и темперамент, как аль капоне. Допустим, что вы имели бы такое же окружение и испытывали такие же переживания, как и он. Тогда вы были бы в точности таким же, как аль капоне, и оказались бы там же, где он. Потому что это и только это сделало его тем, кем он стал.
Единственная причина того, например, что вы не гремучая змея, состоит в том, что ваши родители не были гремучими змеями. Единственная причина того, что вы не поклоняетесь коровам и не считаете
- 106
змей священными, заключается в том, что вы не родились в индусской семье на берегах Брахмапутры. Ваша заслуга в том, что вы тот, кем являетесь, весьма мала и, запомните, - раздраженный, нетерпимый, безрассудный человек не заслуживает большого осуждения за то, что он таков, каков есть. Пожалейте беднягу. Посочувствуйте ему. Проявите симпатию. Скажите себе то, что Джон Б. Гоф говорил, когда он видел не стоящего на ногах пьяницу: "Это мог бы быть я, если бы не милость божья".
Три четверти людей, с которыми вы завтра встретитесь, жаждут сочувствия. Проявите его, и они полюбят вас.
Французский философ Ларошфуко сказал: "Если вы хотите приобрести врагов, давайте своим друзьям почувствовать ваше превосходство над ними, но если вы хотите иметь друзей, дайте им возможность ощутить превосходство над вами".
Почему это верно? Потому что, когда ваши друзья превосходят вас, это создает у них ощущение своей значительности; но когда мы превосходим, то вызываем у них чувство собственной неполноценности, а это приводит к зависти и ревности.
У немцев есть пословица, которая в переводе значит приблизительно так: "Наибольшая радость - это злорадство, которое мы испытываем при виде несчастья тех, кому завидуем", или иначе "Наибольшую радость нам доставляют несчастья других".
Да, некоторые из друзей радуются нашим несчастьям больше, чем удачам.
Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 5 гласит:
пусть ваш собеседник с самого начала будет вынужден отвечать вам "да, да".
Итак, если вы хотите убедить кого-либо в своей точке зрения, применяйте правило 6:
дайте собеседнику возможность выговориться.
"Люди заключили со мной нечто вроде моральной сделки, - говорил мистер Зельц, - и в той мере, в какой я выполнил свои обязательства, они были полны решимости выполнять свои. Выяснение их потребностей и желаний было как раз тем стимулом, в каком они нуждались".
В течение многих лет я проводил большую часть времени (своего свободного), прогуливаясь, или катаясь верхом в парке, расположенном вблизи моего дома. Подобно друидам древних галлов я, можно сказать, преклоняюсь перед дубами. Поэтому, по мере того, как шло время меня все больше расстраивало бессмысленное уничтожение огнем молодых деревьев и кустов. Пожары возникали не из-за неосторожных курильщиков. Почти все они возникали из-за мальчишек, приходивших в парк играть в индейцев и разводивших под деревьями огонь, чтобы сварить сосиски или яйца. Иногда огонь разгорался так сильно, что приходилось вызывать пожарную машину.
На краю парка был повешен плакат, в котором говорилось, что каждый, разводящий в парке огонь, подлежит штрафу и заключению в тюрьму. Однако плакат находился в малоосвещенной части парка и мало кто из мальчишек видел его. Охрана парка была поручена конному полисмену, но он не слишком серьезно относился к своим обязанностям, и костры продолжали гореть. Однажды я, подсказав полисмену, что огонь быстро распространяется по парку, потребовал, чтобы он вызвал пожарную команду. Но он спокойно возразил, что это не его дело, так как горит не на его участке. Я был в отчаянии, и после этого действовал как самозваный комитет по охране общественного имущества, состоящий из одного лица. Боюсь, что в начале я даже не попытался понять точку зрения мальчиков. Когда видел горящий огонь под деревьями, то так расстраивался, так хотел Поступить правильно, что поступал неправильно. Я подъезжал к мальчишкам, грозил, что их посадят в тюрьму за разведение костра, авторитетным тоном приказывал потушить его, а если они отказывались, грозил арестом. Я только изливал свои чувства, не вникая в психологию ребят.
Результат? Ребята повиновались - повиновались мрачно и с чувством обиды. Когда я скрывался за холмом, они, вероятно, разводили огонь снова, горя желанием сжечь весь парк.
С годами, полагаю, несколько больше стал понимать в человеческих отношениях, стал более тактичен, приобрел несколько большую потребность рассматривать вещи с точки зрения другого. Поэтому, вместо того, чтобы распоряжаться, я подъезжал к пылающему костру и начинал что-нибудь в таком роде: "Привет, ребята! Хорошо проводите время? Что готовите на ужин?.. Когда я был мальчиком, сам очень любил разводить костры - и до сих пор люблю. Но знаете, здесь в парке это очень опасно. Знаю, что вы не причините вреда, но другие ребята не так осторожны. Они придут сюда, увидят, что вы разводили костер, разведут сами и не погасят перед уходом. Огонь распространится по сухим листьям и сожжет деревья. Если не соблюдать осторожность, все деревья погибнут, а вас могут посадить в тюрьму за разведение костров. Но я не собираюсь командовать здесь и мешать вашим играм. Рад видеть, что вы весело развлекаетесь. Но, пожалуйста, отгребите прямо сейчас листья от костра и засыпьте их
- 105
землей перед уходом, да побольше земли. Сделаете так? А в следующий раз, когда захотите поиграть, может быть, лучше разведете костер за холмом, в песке? Там это совсем безопасно... Спасибо, ребята. Желаю хорошо провести время.
Какая разница в результате при таком подходе! Он вызывал у мальчиков желание сотрудничать. Никакой мрачности, никакого чувства обиды. Их не вынуждали подчиняться приказам других. Они сохраняли свое лицо. Они были довольны, и я был доволен, так как подошел к делу, учитывая их точку зрения.
Почему бы вам завтра, прежде чем обратиться к кому-нибудь с просьбой погасить костер, или приобрести банку пасты альфа, или пожертвовать пятьдесят долларов красному кресту - почему бы вам не помедлить, закрыть глаза и попытаться представить все дело с точки зрения другого? Спросите себя: "А почему он пожелает сделать это?" верно, это отнимет у вас некоторое время, но вы приобретете друзей и достигнете лучших результатов, причем достигнете с меньшей затратой нервов и меньшим трением.
применяйте правило 8:
честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого.
То, чего хочет каждый
Хотите владеть магической фразой, которая прекращает споры, уничтожает недоброжелательность, рождает добрую волю и заставляет других внимательно слушать?
Хотите? Прекрасно. Вот она. Начинайте так: "Я ни на йоту не осуждаю вас за ваши чувства. Будь я на вашем месте. Несомненно испытывал бы то же самое". Такого рода фраза смягчит самого сварливого старикана и, произнося ее, вы можете считать себя искренним на сто процентов, так как, если бы вы были другим человеком, то, конечно, и чувствовали себя так, как он. Позвольте мне проиллюстрировать. Возьмем, например, аль капоне. Допустим, что вы унаследовали бы такое же тело, ум и темперамент, как аль капоне. Допустим, что вы имели бы такое же окружение и испытывали такие же переживания, как и он. Тогда вы были бы в точности таким же, как аль капоне, и оказались бы там же, где он. Потому что это и только это сделало его тем, кем он стал.
Единственная причина того, например, что вы не гремучая змея, состоит в том, что ваши родители не были гремучими змеями. Единственная причина того, что вы не поклоняетесь коровам и не считаете
- 106
змей священными, заключается в том, что вы не родились в индусской семье на берегах Брахмапутры. Ваша заслуга в том, что вы тот, кем являетесь, весьма мала и, запомните, - раздраженный, нетерпимый, безрассудный человек не заслуживает большого осуждения за то, что он таков, каков есть. Пожалейте беднягу. Посочувствуйте ему. Проявите симпатию. Скажите себе то, что Джон Б. Гоф говорил, когда он видел не стоящего на ногах пьяницу: "Это мог бы быть я, если бы не милость божья".
Три четверти людей, с которыми вы завтра встретитесь, жаждут сочувствия. Проявите его, и они полюбят вас.
