«без злобы к кому-либо и с милосердием ко всем»
«Не судите, да не судимы будете».
«Не критикуйте их; мы были бы точно такими же в подобных обстоятельствах».
Полагаю – конечно, это только предположение, – что, написав письмо,
Линкольн выглянул в окно и сказал себе: «Подождем минуту. Может быть, я
не должен спешить с выводами. Сидя в тиши Белого дома, легко отдавать
приказы об атаке. А если бы я видел столько же крови, как Мид за
последнюю неделю, если бы слышал душераздирающие стоны и крики раненых и
умирающих, то, возможно, имея робкий характер Мида, и я не стремился бы
начинать наступление. Во всяком случае, дело сделано. Послав письмо, я
облегчу душу, но заставлю Мида оправдываться. Он, скорее всего,
попытается обвинить в случившемся меня. Неприятные переживания могут
отразиться на его пригодности к дальнейшей службе в качестве
командующего и, возможно, заставят его выйти в отставку».
«Я никогда не буду говорить плохо о человеке, – повторял он, – но расскажу все хорошее, что знаю о каждом».
«Продиктовано, но не прочитано».
– Я верю, что вы никогда не сделаете подобного впредь. И чтобы доказать это, я прошу вас завтра обслуживать мой F-51.
Замечу лишь одно: прежде чем критиковать их, прочите классику американской журналистики «Отец забывает».
«Все понять – значит все простить».
Как сказал доктор Джонсон, «сам Бог не намеревается судить человека до конца его дней». Почему это должны делать мы?
Не критикуйте, воздерживайтесь от осуждения.
«желание быть значительным»
Однажды Линкольн начал свое письмо словами: «Всем нравятся комплименты».
А Уильям Джеймс утверждал: «Страстное стремление людей быть оцененными
по достоинству является глубочайшим свойством человеческой натуры».
Заметьте: не просто «желание», «потребность» или «стремление», а именно
«страстное стремление».
Не будь у наших предков этого пылкого стремления к самоутверждению,
не было бы и цивилизации. Без него нам не удалось бы далеко уйти от
животных.
Именно стремление к самоутверждению заставило бедного необразованного
приказчика бакалейной лавки изучать юридические книги, которые он нашел
на дне бочки с домашним хламом, купленной у старьевщика за пятьдесят
центов. Вы, вероятно, слышали об этом приказчике. Его звали Линкольн.
«Я считаю самым ценным своим качеством умение пробуждать у людей
энтузиазм, – сказал Шваб, – и полагаю, что признание достоинств и
поощрение – единственный способ выявить наилучшие качества работников.
Ничто не бьет так сильно по честолюбию человека, как критика со
стороны руководства. Я никогда никого не критикую. Я верю в
действенность поощрения, поэтому стремлюсь хвалить людей и избегаю
брани. Если мне что-то нравится, я искренен в своей оценке и щедр на похвалу».
«Здесь покоится человек, знавший, как собрать вокруг себя людей, которые были умнее его самого».
Когда несколько лет назад проводилось социологическое исследование о
причинах ухода женщин из семьи, как вы думаете, что оказалось главной
причиной? Недостаток благодарности. И готов поклясться, что
соответствующий опрос среди мужчин дал бы те же результаты. Часто мы так
привыкаем принимать своих супругов как должное, что забываем
демонстрировать, как их ценим.
Однажды, рискнув испытать прелести поста, я в течение шести дней и ночей
ничего не ел. Это оказалось нетрудным: к концу шестого дня есть
хотелось даже меньше, чем к концу второго. Все мы знаем людей, которые
не допустят, чтобы их семьи или служащие оставались без пищи в течение
шести дней, рассматривая даже мысль об этом как преступление. Однако они
с чистой совестью оставляют и тех и других в течение шести дней, шести
недель, а иногда и шестидесяти лет без искреннего признания их
достоинств, столь же необходимого им, как пища.
Обидев человека, вы уже никогда не измените его и тем более никогда
не вдохновите. Один мудрый человек рассказал мне, что сделал на зеркале
следующую надпись – там, где она не мешает, но можно видеть ее каждый
день:
Я пройду по этому пути только однажды,
поэтому любое добро, которое могу сделать, всю доброту, какую могу
показать людям, – все это я должен сделать сейчас. Мне нельзя это забыть
или отложить, потому что я пройду по этому пути лишь однажды.
Давайте перестанем размышлять о собственных достижениях и желаниях и
постараемся оценить положительные стороны других людей. Забудьте о
лести, выставляйте только честные и правдивые оценки. Будьте «искренними
в своих похвалах и щедрыми на одобрение», и люди будут дорожить вашими
словами и повторять их всю жизнь, через много лет после того, как вы о
них забудете.
Давайте честные и правдивые оценки.
Летом я часто езжу в штат Мэн на рыбалку. Лично я обожаю землянику со
сливками, но обнаружил, что вследствие какой-то странной причины рыба
предпочитает червей. Поэтому, отправляясь на рыбалку, я не размышляю о
своих желаниях. Я думаю только о том, чего хочет рыба, и потому даже не
пытаюсь наживить крючок земляникой со сливками. Более того, подманивая
рыбу червяком или кузнечиком, я приговариваю: «Пожалуйста, попробуй, это
очень вкусно».
Поэтому оказывать влияние на других людей можно лишь одним способом –
говорить о том, чего хотят они, и показывать им, как получить желаемое.
Предположим, завтра у вас появится необходимость побудить кого-то к
какому-либо действию. Перед тем как заговорить, остановитесь и спросите
себя: «Как я могу пробудить у него желание сделать это?»
В течение какого-то времени я каждый сезон читал цикл из двадцати лекций в большом танцевальном зале одного нью-йоркского отеля.
В начале одного из сезонов мне неожиданно сообщили, что плата за
аренду помещения возросла почти в четыре раза. К этому моменту все
билеты уже были отпечатаны и распространены и все необходимые объявления
уже были сделаны.
Естественно, я не хотел платить лишние деньги. Но какой смысл
разговаривать с администрацией отеля о том, чего хочу или не хочу я? Их
интересует лишь то, чего хотят они. И вот через два дня я пришел к
управляющему отелем.
«Хотя ваше письмо меня несколько шокировало, – сказал я, – я вас ни в
чем не упрекаю. На вашем месте я, вероятно, поступил бы так же. Как
управляющий вы обязаны обеспечивать максимально возможную прибыль
заведения, в противном случае вас совершенно справедливо уволят. А
теперь давайте возьмем лист бумаги и запишем на нем все плюсы и минусы,
которые вы получите, продолжая настаивать на увеличении арендной платы».
Я взял фирменный бланк, провел посредине линию и озаглавил одну колонку «плюсы», а вторую – «минусы».
В первой колонке я написал фразу «Танцевальный зал свободен» и
пояснил: «Свободный танцевальный зал можно сдавать для танцев и
собраний, от которых вы получите доход значительно больший, чем за цикл
лекций. Отдав мне зал на двадцать вечеров в течение сезона, вы
определенно понесете некоторые финансовые потери.
А теперь давайте рассмотрим “минусы”. Во-первых, вместо того чтобы
увеличить получаемый от меня доход, вы фактически вовсе лишитесь его,
потому что я не смогу уплатить требуемую сумму и буду вынужден проводить
свои лекции в каком-либо другом месте.
К “минусам” следует отнести и еще одно обстоятельство. Мои лекции
посещает множество образованных, культурных людей. Это хорошая реклама
для вас, не так ли? Вы должны признать, что даже пять тысяч долларов,
затраченные на рекламу в газетах, не обеспечат отелю то количество
посетителей, которое я привлекаю своими лекциями. И это очень выгодно
для отеля».
Я вписал отмеченные «минусы» в соответствующую колонку и передал
листок управляющему со словами: «Я предлагаю вам тщательно обдумать все
возможные для вашего заведения преимущества и потери и сообщить мне
окончательное решение».
На следующий день меня известили, что арендная плата будет увеличена только на пятьдесят, а не на триста процентов.
Обратите внимание, что я получил эту скидку, не сказав ни слова о
своих проблемах. Я все время говорил о том, чего хочет мой собеседник и
как он может получить желаемое.
Предположим, что я поступил бы соответственно установкам обычного
человека, т. е. ворвался бы в офис управляющего с криком: «Что значит
это увеличение арендной платы?! Вам же известно – билеты уже проданы и
соответствующие объявления сделаны! В три раза! Нелепость! Абсурд! Я не
буду столько платить!»
Этот совет так хорош, что хочу еще раз повторить его: «Если и
существует некий секрет успеха, то заключается этот секрет в умении
принять точку зрения другого человека и посмотреть на вещи его глазами».
- 37
"Эту кроватку ты уже не будешь мочить? Не так ли?" - спросил он. "Ах, нет! Нет! Я не буду мочить эту кроватку!" Мальчик сдержал свое обещание, здесь была затронута его гордость. Это была его кровать. Он и только он купил ее. И он носил теперь пижаму, как подобает маленькому мужчине. Он хотел вести себя как мужчина. И он так себя вел.
Другой отец, К. Т. Дачмэнн, инженер-связист, студент этого же курса, не мог приучить свою трехлетнюю дочь завтракать. Обычные
Если мы хотим завести друзей, давайте будем при встречах с людьми приветливы и душевны. Когда вам кто-нибудь звонит по телефону, пользуйтесь этим психологическим правилом. Говорите "алло" тоном, выражающим радость по поводу того, что вам позвонили. "Нью-Йорк телефон компани" специально обучает телефонисток произносить слова: "Номер, пожалуйста!" таким тоном, в котором бы слышалось: "Доброе утро. Я рада быть вам полезной". Вспомним об этом завтра, когда будем отвечать на телефонный звонок.
Мы - боги, еще находящиеся в коконе, и необретшие пока крыльев".
Один из первых уроков политической грамотности гласит: "Помнить имя избирателя - искусство управлять государством. Забыть - значит быть преданным забвению".
В деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное имя почти так же важна, как и в политике.
Наполеон третий, император Франции и племянник великого Наполеона, гордился тем, что он, несмотря на свои монаршии заботы, был в состоянии вспомнить имя любого однажды встреченного им человека. Как ему это удавалось? Очень просто. Если он слышал произносимое имя недостаточно отчетливо, то он говорил: "Извините, я плохо расслышал ваше имя". В тех случаях, когда имя было необычным, он спрашивал: "А как оно пишется?" В течение беседы он старался несколько раз произнести только что услышанное имя, а в уме - связать его с какой-нибудь характерной особенностью, выражением лица и общим видом человека. Если новый знакомый был лицом значительным, Наполеон прилагал дополнительные усилия, чтобы запомнить его имя. Как только его императорское величество оставался в одиночестве, он записывал это имя на листке бумаги, затем сосредоточенно вглядывался в его начертание, запечатлевая его в своей памяти, и рвал листок. Этим способом он достигал того, что и зрительная, и слуховая память хорошо сохраняли нужное имя.
"Все это отнимает время, но "хорошие манеры", - сказал Эмерсон, требуют маленьких жертв".
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3-е гласит:
помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком в человеческой речи.
"Немногие человеческие существа, - писал Джек Вудфорд в одном из своих сочинений, - способны устоять перед лестью восхищенного внимания"
Человек, говорящий только о себе, только о себе и думает. А "человек, который думает только о себе, - говорит доктор Николас Дюррей Батлер, президент Колумбийского университета, - безнадежно невежественен. Он невежественен независимо от того, насколько значительно полученное им образование".
Итак, если вы стремитесь стать хорошим собеседником, станьте прежде всего хорошим слушателем. Как сформулировала это мисс Чарльз Нордман Ли: "Чтобы быть интересным, будьте интересующимся". Задавайте такие вопросы, на которые собеседник ответит с удовольствием. Поощряйте его на разговор о нем самом, о его достижениях.
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-е гласит:
ведите разговор в круге интересов вашего собеседника.
"Глубочайшим принципом человеческой натуры является желание быть признанным".
Философы размышляли о законах человеческих взаимоотношений в течение тысячелетий и из всех этих спекуляций выведено только одно важное правило. Оно не ново. Оно старо как история. Заратустра в Персии учил ему поклонников огня 3000 лет тому назад. Конфуций проповедовал его в Китае двадцать четыре столетия назад, основатель даосизма Лао-Цзы обучал ему своих учеников в долине Ханн. Будда проповедовал его на берегах священного Ганга за пять столетий до христа. Священные книги индуизма учили законам взаимоотношения за тысячу лет до того, как Иисус стал проповедовать их среди каменистых холмов иудеи.
Иисус суммировал его в единой мысли - вероятно, важнейшей в мире:
"Поступайте с людьми так, как вы хотели бы, чтобы они поступали с вами".
Коротенькие фразы, такие как: "Простите за беспокойство...", "Не будете ли вы так добры...", "Не угодно ли вам...", "Будьте добры...", "Благодарю вас..." - эти маленькие любезности подобно маслу смазывают шестеренки монотонно работающего механизма ежедневной жизни, и, кроме всего прочего, являются признаком хорошего воспитания.
"Человек, гордый человек, облеченный даже кратковременной властью, разыгрывает такой спектакль перед небом господним, что заставляет ангелов обливаться слезами".
никогда не женитесь прежде, чем не поцелуете камень лести. Хвалить или не хвалить женщину до женитьбы - это дело вашего желания. Но хвалить ее после женитьбы - это уже необходимость и даже, если хотите, вопрос личного благополучия. Супружеский кров - не место для прямолинейности. Это - поле для дипломатии.
Хотели бы вы узнать, как заставить женщину влюбиться в вас? Отлично. Вот вам секрет - как на ладони: старайтесь вести себя прилично.
Резюме
Шесть способов располагать к себе людей
Правило 1: проявляйте искренний интерес к другим людям.
Правило 2: улыбайтесь!
Правило 3: помните, что для человека звук его имени является самым
сладким и самым важным звуком человеческой речи.
Правило 4: будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать
вам о себе.
Правило 5: Ведите разговор в круге интересов вашего собеседника.
Правило 6: Давайте людям почувствовать их значительность и делайте
это искренне.
Вы не можете выиграть спор. Не можете, потому что, проиграв его, вы проигрываете, но и выиграв, вы проигрываете тоже. Почему? Предположим, что вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументами наповал, доказав ему, что он нечего не смыслит в данном вопросе. И что тогда? Вы чувствуете себя великолепно. А он? Вы заставили его испытать унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет у него только жажду отмщения. Таким образом: "тот, кого убедили против воли, остается при своем мнении".
"Пэнн Мьючуэл Лайф Иншуранс Компани" ( М.Л.И. - взаимное страхование жизни) установила, как обязательное правило для своих агентов: "Не спорьте!"
Как любил говорить мудрый старый Бенджамен Франклин: "Если вы спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй воли вашего оппонента".
Вы можете быть правы, абсолютно правы, успешно двигаясь к победе в вашем споре, но это не принесет вам никакой пользы, как и в случае если вы были неправы.
Давайте будем предоставлять возможность нашим клиентам, нашим возлюбленным, нашим женам и нашим мужьям побеждать нас в маленьких дискуссиях, которые иногда возникают.
Будда сказал: "Ненависть никогда не истребится ненавистью, только любовью".
Поэтому правило 1 гласит:
единственный способ добиться наилучшего результат в споре - это уклониться от спора.
Если вы намереваетесь что-то кому-то доказать, не допускайте, чтобы он догадался о ваших намерениях. Делайте это тонко и искусно, чтобы вообще никто этого не почувствовал.
"Людей следует учить так, как будто вы их не учите, и то, чего они не знают, преподносить так, как будто они просто это забыли".
Если человек высказал утверждение, которое вы считаете ошибочным, - более того, о котором вы знаете, что оно ошибочно - нет ничего лучше, как начать словами: "Ну и ну! А я думал совсем иначе. Но я, конечно, могу ошибаться. Со мной не раз так бывало. Надеюсь, ты поправишь меня, если я что-нибудь напутаю. Давай-ка проверим факты."
Бен, ты - невозможен. Высказываемые тобой мнения звучат оскорбительно для каждого, кто с тобой не согласен. Ты стал столь несдержан в проявлении своих мнений, что никто их уже и слышать не хочет. Даже твои друзья находят, что они лучше проводят время, когда тебя нет среди них. Ты так много знаешь, что уже не найдется человека, который мог бы тебе что-нибудь сказать. В самом деле, нет человека, который бы стремился к тому, что ведет только к неловкому положению и причиняет неприятности. Таким образом, ты не подаешь надежд расширить когда-нибудь круг своих знакомых, а он и сейчас весьма узок.
"Я взял себе за правило, - говорил Франклин, - вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо мнение и от каких-либо категорических утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как "конечно", "несомненно" и т.п. И заменил их в своем лексиконе выражениями: "представляю себе", "предполагаю", "полагаю", что это должно быть так или эдак, или "в настоящее время мне представляется это таким образом..." Когда кто-нибудь утверждал нечто безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдность его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т.п. И т.п. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах; разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибавшись, я не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, а будучи правым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.
Девятнадцать веков назад Иисус сказал: "Мирись с соперником твоим скорее". (Евангелие от Матфея, гл. 5., стих 25).
Итак, если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 2-е гласит:
проявляйте уважение к мнениям другого. Никогда не говорите человеку, что он неправ.
И вот однажды ночью, уже после полуночи, доктор б. Попытался сделать то, что, по-видимому, раньше никому в бостоне не приходило в голову. Он попытался применить доброжелательность, симпатию, высокую оценку. И сделал это так, чтобы издатели сами пожелали прекратить рекламирование лже-медиков. Он написал редактору газеты "Бостон геральд". В своем письме доктор Б. Выразил восхищение этой газетой, так Как всегда читал ее, новости излагаются в ней ясно и Обстоятельно, без ложных сенсаций, редакционные статьи превосходны. Это великолепная газета для семейного чтения. Доктор Б. заявил, что по его мнению, это лучшая газета в новой Англии и одна из лучших в Америке. "Но, продолжал доктор Б., - у моего друга есть юная дочь. Он рассказал мне, что вчера вечером дочь прочитала ему вслух одно из ваших объявлений, объявление профессионального "мастера" абортов, а затем спросила, что означают некоторые фразы этого объявления. Говоря откровенно, он был смущен и не знал, что ответить. Вашу газету получают в лучших домах бостона. Если это произошло в доме моего друга, возможно, это происходит также во многих других домах? Если бы у вас была юная дочь, разве вы не противились бы тому, чтобы она читала такие объявления? И что бы вы смогли ответить на подобные вопросы, заданные ею после прочтения такого рода объявлений?
Мне очень жаль, что такая прекрасная газета, как ваша - почти безукоризненная во всем остальном - обладает упомянутой особенностью, из-за которой некоторые отцы боятся, как бы газета не попала в руки их дочерей. И не является ли вероятным, что тысячи других ваших подписчиков думают об этом также, как я?
Спустя два дня издатель газеты "Бостон геральд" написал доктору Б., доктор хранит его письмо в своем архиве добрую треть столетия и отдал его мне, когда был слушателем моих Курсов. Оно сейчас передо мной, датированное 13-м октября 1904 года.
Доктору медицины Э.Х.Б.
Бостон, Массачусетс.
Дорогой сэр.
Я чувствую себя очень обязанным вам за ваше письмо от 11-го сего месяца, адресованное редактору этой газеты, так как оно окончательно
- 93
склонило меня к действию, которое я обдумываю все время с момента начала моей работы здесь.
Начиная с понедельника в газете "Бостон геральд" будет полностью прекращена в той мере, в какой это возможно, публикация объявлений, встречающих возражения. Медицинские публикации о вихревых шприц-распылителях и любая подобная реклама будет абсолютно уничтожена, а все остальные медицинские объявления, от которых невозможно сейчас отказаться, подвергнутся настолько тщательному редактированию, что будут совершенно безобидны.
Приношу еще раз благодарность за ваше любезное письмо, которое помогло мне принять данное решение, остаюсь
искренне ваш
У.И.Хескелл,
издатель.
Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, не забывайте применять правило 4-ое:
вначале проявите свое дружеское отношение.